Amazon hat für viele Merch by Amazon Accounts den Zugang zur eigenen Werbeplattform Amazon Advertising freigeschaltet. gehörst du dazu kannst du deine T-Shirts nun über PPC-Anzeigen bewerben. Doch wie erkenne ich, ob die Werbung gut performt oder ob ich Verluste damit mache. Eine der wichtigsten Kennzahlen dafür ist der ACOS, die Advertising Costs of Sales. Was diese Kennzahl aussagt, wie du sie bewerten musst und wie du den richtigen ACOS ermitteln kannst zeige ich dir in diesem Beitrag. Wichtig vorab: es gibt einen Unterschied, ob du die Kleinunternehmerregelung in Anspruch genommen hast oder nicht.

Was ist der ACOS?

Einfach gesagt beschreibt der ACOS, wie viel Prozent des Umsatzes Werbekosten sind. Der ACOS berechnet sich so:

ACOS = Werbeausgaben / Umsatz * 100

Ein einfaches Beispiel: du hast mit einer Werbekampagne einen Umsatz von 200 Euro erwirtschaftet. Dafür hast du 40 Euro Werbeausgaben bezahlt. Dein ACOS beträgt also 40 / 200 * 100 = 20%.

Du hast demnach für jeden erwirtschafteten Euro 20 Prozent, also 20 Cent für die Werbung bezahlt. Die Kennzahl ACOS ist also sehr wichtig, um festzustellen, wie gut deine Werbemaßnahmen laufen. 

Hast du einen ACOS von 100% gibst du also genauso viel Geld für Werbung aus, wie du Umsatz mit dem Produkt generierst. Deine Werbung ist also erst dann lukrativ, wenn der ACOS unter dem Break-Even-Punkt deines Produktes liegt.

Ein Beispiel: du hast ein Produkt und verkaufst es für 100 Euro. Das Produkt kostet dich im Einkauf 40 Euro. Du machst also 60 Euro gewinn pro Verkauf. Liegt dein ACOS über 60% machst du in diesem Fall mit deiner Werbung Verlust, da du bei einem Umsatz von 100 Euro über 60 Euro für Werbung ausgegeben hast. In diesem Beispiel muss dein ACOS also unter 60% liegen, damit deine Werbung sinnvoll ist.

Lange Rede kurzer Sinn: dein ACOS sollte so klein wie möglich bleiben. Je kleiner er ist, desto besser läuft deine Kampagne

Das Problem mit Merch by Amazon Produkten

Das Dashboard deiner Amazon Advertising Konsole zeigt dir die Nettoumsätze der Verkäufe an, also ohne Umsatzsteuer. Wenn du ein T-Shirt für 19,99 Euro verkaufst, wird dir ein Umsatz von 16,19 Euro angezeigt. Darauf basierend, und mit den Nettokosten deiner Werbeausgaben wird der ACOS berechnet.

Diese Tatsache ist wichtig, wenn du die Kleingewerberegelung in Anspruch genommen hast, da du die gezahlte Umsatzsteuer nicht als Vorsteuer zurückholen kannst. Gibst du also 10 Euro laut Dashboard für Werbung aus zahlst du in Wirklichkeit 11,90 Euro.

Zudem musst du beachten, dass dein Umsatz nicht dem Entspricht, was im Dashboard gezeigt wird. Bei einem Verkauf von 19,99 Euro eine Standard T-Shirts liegt dein Umsatz bei 4,34 Euro. Das sind ca. 21,7%. Berechnen kannst du den Revenue Share so:

Revenue Share = Royalties / Produktpreis * 100
(4,34 / 19,99 *100)

Betrachtet man das Beispiel von oben ist es hier also ähnlich. Deine „Kosten“ für das Produkt liegen quasi bei 15,65 Euro (Designer, Tool etc. nicht mit eingerechnet). Entsprechend darf dein ACOS nicht über 21% liegen, sonst machst du mit der Werbung Verluste.

Dein Umsatzanteil deiner Verkäufe liegt allerdings nicht immer bei 21 Prozent. Das macht es etwas komplizierter die Effektivität deiner Ads zu erkennen.

Den richtigen Break-Even-ACOS für deine Kampagnen ermitteln

Zunächst ist es wichtig, welchen Umsatzanteil du am Verkauf eines Produktes hast. Da dieser unterschiedlich ist und schnell unübersichtlich werden kann nutze ich z.B. meinen Average-Revenue-Share. Ich empfehle dir hier Pretty Merch. Das Tool zeigt dir auch in der kostenlosen Variante, wie hoch dein Anteil am Umsatz von Amazon ist. Wenn du dir die All Time Sales anschaust, siehst du den Revenue Share. Bei mir liegt dieser bei 16 Prozent.

Ohne Kleinunternehmerregelung

Hier ist die Berechnung sehr leicht. Dein Break-Even-ACOS ist hier dein Anteil am Revenue Share. Die Berechnung sieht demnach wie folgt aus:

Break-Eeven-ACOS = Gesamtroyalties / Gesamtumsatz * 100

Diesen musst du mit den Werten aus Pretty Merch eigentlich nicht berechnen, sondern lediglich ablesen. Diesen Wert kannst du dann als Ziel für deine Kampagnen nutzen. Beachte aber, dass Kosten für Designer, Tools oder Retouren darin nicht eingerechnet sind. Demnach solltest du unter dem Break-Even-ACOS bleiben, um Gewinn mit Amazon Ads zu machen

Mit Kleinunternehmerregelung

Hier musst du beachten, dass deine Werbeausgaben um 19 Prozent höher sind als im Dashboard von Amazon angezeigt. Berechnen kannst du den Berak-Even-ACOS mit den gesamten Royalties und dem Gesamtumsatz. Pretty Merch kann dir beides zeigen. Mit folgender Formel kannst du so also deinen Break-Even-ACOS berechnen:

Break-Eeven-ACOS = (Gesamtroyalties / 119 * 100) /  Gesamtumsatz * 100

Beachte aber, dass Kosten für Designer, Tools oder Retouren darin nicht eingerechnet sind. Demnach solltest du unter dem Break-Even-ACOS bleiben, um Gewinn mit Amazon Ads zu machen

Rechner für den Break-Even-ACOS

 

Break Even ACOS Rechner Anleitung

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